Клиент и задача
Skorozharka — российский производитель рыбной продукции и морепродуктов. Компания производит копчёную рыбу, пресервы и деликатесы для B2B-рынка: федеральных сетей, ресторанов HoReCa и оптовых дистрибьюторов.
До начала работы с нами отдел продаж работал только через холодные звонки и участие в отраслевых выставках. Это давало нестабильный поток клиентов и высокую зависимость от человеческого фактора.
Задача: выстроить предсказуемый входящий поток заявок от закупщиков без найма новых менеджеров по продажам.
Что мы сделали
За первые 2 недели мы провели полный ICP-анализ: определили 4 целевых сегмента (федеральные сети, HoReCa, оптовые базы, дистрибьюторы) и собрали базу из 12 500 контактов закупщиков и категорийных менеджеров.
Пример первого письма из цепочки — точечный запрос к закупщику, без презентации продукта
Результаты за 3 месяца
Лучший результат показал сегмент федеральных сетей: 58% открыто и 17% ответы — это в 3–4 раза выше среднерыночных показателей для производственного B2B.
Из 88 квалифицированных лидов 21 дошёл до встречи. 5 сделок были закрыты в течение 6 недель после первого письма.
Сводный отчёт по кампании: 1469 контактов, 39% открыто, 9 лидов за период
Таблица квалифицированных лидов — контактные данные скрыты
«За 3 месяца получили больше тёплых контактов, чем за год выставок. Система работает сама — мы только обрабатываем входящие заявки.»
Что важно для производственного B2B
Главный инсайт кампании: в производственном B2B работает не «холодный» оффер, а персонализация под конкретную боль закупщика. Мы использовали данные о регионах присутствия компании, размере сети и типе продуктовой линейки для каждого письма.
Реактивация базы на 3-м месяце дала дополнительные 25% лидов от тех, кто не ответил в первом касании.